Cada decisão que tomamos é influenciada por emoções, mesmo subconscientes. Compreender o que aciona essas emoções pode facilitar bastante quando o objetivo é construir um marketing eficiente para o seu negócio de turismo. Os gatilhos mentais básicos que motivam a ação são os mesmos para a maioria de nós.
O marketing tem tudo a ver com entender os gatilhos e posicioná-los de maneira a obter a resposta desejada.
Tópicos
O que são gatilhos mentais?
Em qualquer dia, é provável que você experimente uma série de emoções – excitação, desconforto, desejo, frustração, alegria, decepção. Sua reação a esses eventos irá variar dependendo de como você se sente e quais são as circunstâncias.
Já teve um caso em que você ficou feliz até encontrar algo ou alguém que fez você mudar o seu emocional? Pode ser também um objeto que o faz sentir feliz, chateado ou frustrado. Essas emoções são conhecidas como gatilhos emocionais. Elas são possíveis de serem gerenciadas na vida diária ou nos negócios.
Em resumo, um gatilho pode ser qualquer coisa, incluindo memórias, eventos ou experiências que causem uma emoção intensa, independentemente do seu humor.
Os principais gatilhos mentais
1 – Escassez
De fato, quanto mais raro ou urgente um recurso aparece, mais o queremos. Isso se chama escassez.
De acordo com as definições acadêmicas, a escassez se refere ao “problema econômico fundamental das necessidades humanas aparentemente ilimitadas em um mundo com recursos limitados”. Afirma que a sociedade não possui recursos produtivos suficientes para atender a todas as necessidades e desejos humanos.
O medo é o que impulsiona a escassez. Estamos mais motivados pelo medo do que pelo nosso desejo de vencer. Por quê? Porque queremos ter o que não temos.
Um exemplo disso são os sites que exibem contagem regressiva de quantidade – “Somente 5 em estoque” e restrições de tempo – “Faça o pedido dentro de 1 horas e 30 minutos e ganhe frete grátis”.
2 – Prova social
Multidões podem ser poderosas, independentemente de gostarmos ou não. Somos criaturas sociais e adoramos fazer parte de grupos.
É por isso que somos facilmente influenciados pelo gatilho. Prova social é exatamente o que parece. É uma maneira de obter recomendações, depoimentos e avaliações de pessoas reais, em vez de você.
A pesquisa da Harvard Business School mostrou que um aumento de 1 estrela na classificação por estrelas pode levar a um aumento de 5 a 9% nas receitas de restaurantes independentes. Estudos também mostram que os consumidores avaliam constantemente o que os outros têm a dizer ao tomar decisões de compra.
Isso significa que você não é o primeiro a desencadear uma reação psicológica para aumentar as vendas e as conversões. Isso deve ser de pessoas que já usam seu produto ou serviço.
3 – Reciprocidade
A reciprocidade pode ser um poderoso gatilho mental profundamente arraigado. Ele chega a ser praticamente inevitável em nosso cérebro.
É fácil ver que, se você der, terá mais chances de receber.
Este não é apenas um bom carma fantasioso. A regra da reciprocidade é uma das normas mais fundamentais da cultura humana. Esta regra estabelece que uma pessoa deve tentar devolver de alguma forma algo que anteriormente recebeu.
Como você pode criar reciprocidade online?
Quando você entrega algo de valor ao seu lead, é mais provável que ele aceite uma série de e-mail valioso e gratuito, webinar, whitepaper ou lista de verificação e dê o próximo passo em seu processo de vendas.
Essa tática foi bastante usada pela empresa Dropbox, que provavelmente é o exemplo mais conhecido. O Dropbox, que tinha mais de 50 milhões de usuários em 2010, agora cresceu para mais de 300 milhões. Ele oferece 2 GB de espaço gratuitamente e oferece planos pagos a partir de US $9,99 por mês.
Embora o Dropbox seja um grande sucesso, o princípio também se aplica a várias outras empresas.
4 – Compromisso e consistência
O comportamento passado é a melhor referência para entender o comportamento futuro. As pessoas, tanto por razões interpessoais-sociais quanto por razões pessoais-subconscientes, farão um grande esforço para parecer consistentes com seus pensamentos e ações anteriores.
Os pequenos sims sempre precedem os grandes sims. Em outras palavras: quem já trabalhou com vendas presenciais sabe que o primeiro “sim” é difícil e o segundo é fácil.
É mais provável que as pessoas concluam o processo de inscrição, que pode demorar muito mais do que uma caixa de seleção. Mini compromissos tornam mais fácil para eles manterem suas promessas. O simples sim pode se tornar um compromisso difícil.
Outro grande exemplo de consistência e comprometimento é o retargeting. O retargeting é um sistema de rastreamento baseado em cookies e pixel que permite que você “siga” seu público para mostrar ofertas com base em suas visitas a uma página específica em seu site.
Duas estatísticas importantes merecem destaque. 70% dos usuários fazem uma compra em um dispositivo e concluem a transação em outro. Os anúncios redirecionados têm uma taxa de resposta mais alta do que os anúncios frios em até 400%.
5 – Autoridade
A autoridade é um dos gatilhos psicológicos mais assustadores.
A prova social depende do poder e da influência da multidão, ou seja, pessoas “como eu”. A autoridade leva esse princípio um passo adiante, aproveitando o poder de indivíduos específicos.
A autoridade é assustadora porque é poderosa.
É comum reagir automaticamente à autoridade respondendo a seus símbolos em vez de sua substância. A pesquisa mostrou que três tipos de símbolos são eficazes nesse sentido: títulos, roupas ou automóveis.
Isso significa que as pessoas respondem não apenas à autoridade legitimamente concedida, mas também às aparências de autoridade. Um exemplo disso é a maneira como as empresas dos setores de perda de peso, suplementos de saúde e perda de peso usam endossos de profissionais médicos altamente qualificados.
As celebridades costumam ser usadas para atingir o mesmo objetivo, o que resulta em um aumento de 20% nas vendas.
Mas e se você não tiver condições de contratar a Anitta Fagundes, o Antonio Fagundes ou a Juliana Paes?
Os logotipos são a resposta.
Os logotipos podem ser endossos abreviados que transmitem autoridade imediatamente.
6 – Agrupamento
Embora esse gatilho não seja evidente nos estudos, é uma poderosa heurística psicológica essencial para converter visitantes em compradores.
É uma maneira de agrupar itens semelhantes para aproveitar ao máximo nossas memórias de curto prazo. Como as pessoas só podem se lembrar de sete informações de uma só vez, é importante criar conteúdo que mantenha seu produto ou serviço em destaque quando se deparar com informações semelhantes ou se lembrar delas.
É simples, pense nisso. Será difícil lembrar de uma lista de compras composta de itens aleatórios. Pelo que você é mais apaixonado? Você organiza sua vida por tipo de alimento ou departamento – por exemplo, “laticínios”, produção, carne e “não-alimentos”. Isso ajuda você a lembrar o conteúdo real da lista.
Para facilitar a varredura de seu conteúdo, listas numeradas, títulos, recuos e alterações de plano de fundo. Isso aumentará o recall e a retenção. Um exemplo de agrupamento é sua estrutura de preços utilizando estratégias para induzir o cliente a comprar um determinado produto.
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